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请加一个钓饵商品

发布时间:2020-07-13 17:56:33 阅读: 来源:锐钛型钛白粉厂家

不久前,美国一个名叫邦尼的小伙子紧挨一间蛋糕屋开了一家现磨咖啡店。他合理利用蛋糕屋的资源,主推现磨咖啡+各种精致蛋糕的消费套餐,并把每份套餐价格定在3~8美元之间。邦尼本以为这种套餐会受到欢迎,没想到,小店开张了数星期,都没几个顾客光顾。

可大家没想到,邦尼只用了一个绝招就把冷清的局面给打压了下去。他和隔壁的蛋糕屋主人杰瑞达成合作协议之后又推出了第二种套餐DIY咖啡+DIY蛋糕,即顾客自己在小店内动手制作现磨咖啡以及蛋糕。不过,邦尼给这种套餐定了更高的价格4~10美元。

刚开始,杰瑞觉得邦尼的做法有点多此一举:谁会花更多的钱去购买一份同样品质、但需要自己动手去制作的咖啡蛋糕套餐呢?不过,他的质疑声很快就在红火的生意中淹没,谁也没有想到,自推出这个DIY套餐之后,咖啡和蛋糕的销售量都节节攀升,两种套餐都卖得很火爆。

到这个时候,杰瑞才知道邦尼推出第二份套餐是别有用心。原来,邦尼经过调查后发现大家都嫌第一份套餐太贵。的确,在美国,一杯星巴克咖啡不过1美元左右,而一块精致的蛋糕也不过1~3美元,两种产品加在一起顶多3~4美元。

要怎么样做才能让大家觉得第一份套餐物有所值呢?杰瑞建议邦尼降价以吸引顾客的眼球,邦尼却觉得还有比降价更好的促购方式,那就是推出钓饵商品。而他的想法,得益于杜克大学曾做过的一个实验。

数年前,美国杜克大学商学院一名名叫乔尔休伯的教授做过这样的实验:他先对两组学生进行同样的测试,让他们在两种啤酒中做选择一种是高级啤酒,品质可以打70分,售价2.6美元,另一种是基本啤酒,只卖1.8美元,品质只有50分。两组学生的首选都是高档啤酒,选择高档啤酒和廉价啤酒的人数,第一组分别是66%和33%,第二组分别是63%和37%。接下来,乔尔休伯在第一组加了一瓶只要1.6美元的超低价啤酒,品质只能打40分。结果,原本想购买基本啤酒的人数马上从33%跳到47%。他又在第二组加了一瓶品质达到90分、要价3.4美元的超级啤酒。这次的实验结果是,高级啤酒的购买率从原本的63%突然跳到90%。

邦尼从这个实验中悟出了一个道理:几乎每个人都有比较的心理,在购物消费时,人们的这种心理更加强烈。于是,他在小店推出了第二种定价更高的DIY套餐。果然,多数顾客进行对比之后觉得第一种套餐确实物有所值,所以购买的人数不断增加。让邦尼更没想到的是,第二种套餐推出之后竟意外获得了另一个消费群体的青睐她们是终日无聊的中青年女性,她们纷纷说,自己从DIY咖啡和DIY蛋糕里获得了极大的生活乐趣!

人类的比较心理是多么微妙!邦尼正是合理地利用了消费者的比较心理,从而获得了营销上的成功。

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